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启明创投童士豪

需要时间 国的用户

概述: 美丽说和蘑菇街的团队大家都喜欢,因为之前创过业,在大公司呆过或者跟大公司打过交道,这样的经历让创始团队知道什么是规模。   真正的社区在中国成长需要时间沉淀,以培养用户黏性,这是快不来的,我估计需要三到四年的时间。 所以我们还不急着投资,但是会不断观察他们,跟他们保持关系。 这其实也与启明创投的投资风格相关的。

  花瓣、堆糖等兴趣图谱社区需要时间积累,我们不急着进去,但会不断观察他们,跟他们保持关系。
另一种打法是,先投资细分领域,因为这些成长速度很快,我们也能够知道他们的表现情况。

  现阶段赌团队

  启明领投蘑菇街B轮,并由我同事甘剑平做其董事,是因为看好其创业团队具有淘宝DNA,创始人陈琪做过技术架构和不同产品类别,并且找到了懂媒体、懂商家的人才。

  现在很多风投陆续投资类Pinterest模式的企业,既是赌概念,也是赌团队。
Pinterest在美国成长很快,大家都看好这个概念。
但是Pinterest的成长是需要时间积累的,这个过程中,凭什么给投资者信心呢?中国目前这个市场的进入者都比较少,“赌团队”就变得很重要。

  在这方面,PM(产品经理)出身的人,风投会更喜欢。
Pinterest要做出一个社区来需要培养用户的黏度性。
好的PM会在处理海量图片的时候更有经验,也懂得如何去搭配技术人才,同时知道用什么算法来做推荐,尽量把大家喜欢的图片放到前页。
在这个时候,其他BD(业务拓展)、销售、推广反而显得不那么重要。

  从这个角度讲,美丽说和蘑菇街的团队大家都喜欢,因为之前创过业,在大公司呆过或者跟大公司打过交道,这样的经历让创始团队知道什么是规模。

  真正的社区在中国成长需要时间沉淀,以培养用户黏性,这是快不来的,我估计需要三到四年的时间。
所以我们还不急着投资,但是会不断观察他们,跟他们保持关系。
这其实也与启明创投的投资风格相关的。
我们投过大众点评,大众点评是2004年就开始做了,但等到2010年我们才投资。

 

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  现在整个Pinterest概念其实也有很多风投在进入,但我觉得不会重演团购的疯狂。
因为团购更多是用互相杀价来吸引用户,而Pinterest模式更多是要做出自己的风格,让用户喜欢并沉淀下来。
这种模式短期内不需要烧很多钱,也急不得,而是要花功夫,花耐心,逐渐培养出用户习惯来,砸钱是没用的。

  所以这一轮算是有价值回归的感觉了。
我也建议投了Pinterest的VC,不要急着去冲量,而是要让用户自己去选择和改变。

  服饰切入口

  Pinterest在中国和美国的成长土壤其实是不一样的,主要是用户兴趣不一样。

  美国为什么那么多人喜欢上Pinterest?因为Pinterest核心用户是25到35岁的女性用户,高收入家庭,有大学以上的学历,在facebook上也较活跃。
她们需要心灵上的释放,需要进入快乐的圈子。
通过Pinterest,她们可以收集到很多漂亮的东西,可以有解脱压力的地方,还可以同时跟好朋友在facebook上讨论。

  这批美国的用户上网买东西已经有十年了,现在更多的时间会花在心灵的慰藉上。
而对于中国的用户来说,更多的女性用户还在买东西的阶段,而且网购最多的是衣服,所以美丽说、蘑菇街等网站靠衣服的切入点,把用户的兴趣明确掌握,能够很快运转起来。

  社会化电子商务是Pinterest本土化的变种模式,这里面其实也有我的担忧。
Pinterest在美国是一个非常大的社区,70%的用户3天之内至少拜访网站一次,这种粘性的社交网站据美国知名天使投资人RonConway说只有facebook可比,这样的网站能够在更快的时间内冲起来。
但是,中国的用户更喜欢的模式是,当她上去该网站的时候,很清楚知道在这网站上适合做什么?Pinterest给用户一大堆概念,反而对中国的用户不合适。

  因此,我们觉得衣服这个垂直细分的切入口很好,上游通过兴趣图片分享形成女性购物社区,下游链接淘宝。
通过淘宝交易,形成一个完整的交易链条,转化率很高。
这样的流量变现具有长远的投资价值。

  当然这里面其实也是有风险的。
衣服以外的领域能不能做起来,这需要时间来证明。
此外,这种模式跟淘宝的关系比较微妙。
中国在网上买衣服的年轻女孩子很多,但并不适合所有的白领用户。
如果你是35岁左右的白领,你会发现蘑菇街并非合适你,但是蘑菇街可以先把这个流量累积起来。
短期内蘑菇街是有机会把服饰做好,如果拿到垂直网站第一名,将来就有机会跨到其他细分领域,所以我们先投了蘑菇街。

  启明投资了蘑菇街,并不代表我们不看好花瓣、堆糖等兴趣图谱网站。
这其实是两种不同的打法。


 

什么是.Net汇合

  

  一个集合需要许多物理文件,如界面、类、资源文件等等,并且创建了关于文件如何一起工作的元数据。集合中还可能包含版本及安全信息。集合有许多好处,其中之一就是可以在.NET CMS应用程序中使用,而无须用regsvr32.exe向注册文件中增加一个类识别号。集合的升级操作与将适当的集合复制到一个.NET CMS应用程序的bin目录中一样简单。

  使用System.Xml集合中的类很简单。这里的菜单应用程序只使用了这些主要集合类中的一部分:XmlNode、 XmlDocument、 XmlNodeList、 XmlNamedNodeMap、 DocumentNavigator、 XmlTextReader和 XmlTextWriter。

  XmlDocument类

  用来创建传递给客户端浏览器的菜单应用程序的结构。用XmlDocument类以一种安全线程的方式从服务器上装载和分解本地或远程XML文档。建立在一个字符串中的XML标记也可以被装载或分解,从而在一个文档中创建、移动节点或取消节点的移动。

  XmlNodeList类

  可以使我们列举一个节点的集合来访问一个特定属性,如名称、值或名称空间。最后,XmlNode类可以用来在XML文档中向一个用于检验的XmlNode 对象分配一个特定节点。

  XmlNamedNodeMap类

  用来列举建立在一个元素类型选择中的属性集合。

  DocumentNavigator类

  可以用来执行XPath查询,它被包含在XSLT转换中。

  XmlTextReader类

  提供对XML节点的只向前(forward-only)、无缓存的访问,从而使XML节点对大型XML文档也同样生效。

  XmlTextWriter类

  提供一个快速、只向前的指针模型,实现将 XML 内容写到一个流或一个文件中的目的。

  DocumentNavigator、 XmlTextReader和XmlTextWriter类提供与XML一起使用所需要的额外功能。在菜单应用程序中使用的XML文档相对来说是较小的,因此我们可以在服务器端使用文档对象模式来存取XML文档中的不同节点。当分解大型XML文档时,就需要使用XmlTextReader类所含有的只向前模型。

  备注:要在C#文件中使用XML,就必须引用一个特定的名称空间。.Net CMS平台中的一个名称空间是作为一个程序组件的组织系统使用的,它对于解决命名冲突很重要。这个基于XML的菜单系统是用位于System.Xml集合中的System.Xml名称空间创建的。.Net SDK是这样定义集合的:一个集合就是一个类型和资源的汇集信息,这些类和资源一起使用,形成一个功能的逻辑单元,即一个“逻辑”dll。

干好SEO 除了大学教师之外还有更多在等待

  社会民主气氛浓厚程度的标志之一就是公民价值的多元论的流行,在日趋中庸化、甚至娱乐化的思潮里面成就某些群体的个人梦想。现在网络领域的一部分seoer对这个行业充满了美好的设想,殊日前看到一篇文章还对中国的高等教育提出了对这个专业的构想,文章的立意就是从市场就业的角度来看大学生对seo的选择。假设,这个方向成为风潮,那么,号称已经开始以就业为导向的高等教育是否会顺应这个市场趋势呢?

  按照当红经济学家郎咸平教授的观点:在中国社会当今的经济结构模式下面,是无法从真正意义上来有效解决大学生的就业问题。因为,我们在巨型产业化工厂里面要求的员工,从文化素质上来说,初中毕业的学历差不多就够了。读到大学毕业简直就是浪费。我们主流的社会就业体系里面的6+1里面的6,这个营销流程都还没有起来,最为健全的机构都集中在工厂里面了。而经过那些高等教育的大学生是决不会甘心成为流水线上的一颗螺丝钉的。所以,比较杯具的是雷锋叔叔在西欧社会里面得到了一部分人的尊重、研究、重视。

  在可见未来的社会发展阶段里面,一般而言,相对重大的行业机会会出现在以下三个领域里面:1.绿色环保产业。2.连锁加盟产业。3.IT产业。所以,在这里殊认为不必太刻意营造互联网对就业卓尔不群的优越性。互联网并不是唯一产生机遇和挑战的领域。在其他两个,应该是还会存在其他更好地领域,只不过我们没有去开拓,抑或是我们没有资格去参与,比如说:通过公务员的途径,成为某一个地区的行政领袖,那也是一个很好的选择呀。

  如果说我们现在看到越来愈多的人都转到网络上来打拼天下,其中还有很多可以说是并不适合网络赚钱的,肯定是这个社会的生存结构出了一些问题。这就好比是在上个世纪的六七十年代中学生都要去当兵,九十年代前千军万马一起来高考一般,那自然就是不正常的社会现象。当然,那时我们国家的历史阶段一个是文化大革命的动乱阶段,另外一个是对文革拨乱反正的年代,这个都是情有可原的。至于引出随着seo的普及,我们seo从业者是否会与大学教育产生某种的交合,殊认为那不是一个值得需要探讨的话题。

怎样鉴别防火墙的实际功能

  有一些问题常令用户困惑:在产品的功能上,各个厂商的描述十分雷同,一些“后起之秀”与知名品牌极其相似。面对这种情况,该如何鉴别?

  描述得十分类似的产品,即使是同一个功能,在具体实现上、在可用性和易用性上,个体差异地十分明显。

  一、网络层的访问控制

  所有防火墙都必须具备此项功能,否则就不能称其为防火墙。当然,大多数的路由器也可以通过自身的ACL来实现此功能。

  1、规则编辑

  对网络层的访问控制主要表现在防火墙的规则编辑上,我们一定要考察:对网络层的访问控制是否可以通过规则表现出来?访问控制的粒度是否足够细?同样一条规则,是否提供了不同时间段的控制手段?规则配置是否提供了友善的界面?是否可以很容易地体现网管的安全意志?

  2、IP/MAC地址绑定

  同样是IP/MAC地址绑定功能,有一些细节必须考察,如防火墙能否实现IP地址和MAC地址的自动搜集?对违反了IP/MAC地址绑定规则的访问是否提供相应的报警机制?因为这些功能非常实用,如果防火墙不能提供IP地址和MAC地址的自动搜集,网管可能被迫采取其他的手段获得所管辖用户的IP与MAC地址,这将是一件非常乏味的工作。

  3、NAT(网络地址转换)

  这一原本路由器具备的功能已逐渐演变成防火墙的标准功能之一。但对此一项功能,各厂家实现的差异非常大,许多厂家实现NAT功能存在很大的问题:难于配置和使用,这将会给网管员带来巨大的麻烦。我们必须学习NAT的工作原理,提高自身的网络知识水平,通过分析比较,找到一种在NAT配置和使用上简单处理的防火墙。

  二、应用层的访问控制

  这一功能是各个防火墙厂商的实力比拼点,也是最出彩的地方。因为很多基于免费操作系统实现的防火墙虽然可以具备状态监测模块(因为Linux、FreeBSD等的内核模块已经支持状态监测),但是对应用层的控制却无法实现“拿来主义”,需要实实在在的编程。

  对应用层的控制上,在选择防火墙时可以考察以下几点。

  1、是否提供HTTP协议的内容过滤?

  目前企业网络环境中,最主要的两种应用是WWW访问和收发电子邮件。能否对WWW访问进行细粒度的控制反映了一个防火墙的技术实力。

  2、是否提供SMTP协议的内容过滤?

  对电子邮件的攻击越来越多:邮件炸弹、邮件病毒、泄漏机密信息等等,能否提供基于SMTP协议的内容过滤以及过滤的粒度粗细成了用户关注的焦点。

  3、是否提供FTP协议的内容过滤?

  在考察这一功能时一定要细心加小心,很多厂家的防火墙都宣传说具备FTP的内容过滤,但细心对比就会发现,其中绝大多数仅实现了FTP协议中两个命令的控制:PUT和GET。好的防火墙应该可以对FTP其他所有的命令进行控制,包括CD、LS等,要提供基于命令级控制,实现对目录和文件的访问控制,全部过滤均支持通配符。

微博营销怎样做到精准目标客户、内容和发布时间

  现在有很多人在做微博营销可是效果却差强人意,关于微博营销网上面的各种大神级教程多如牛毛,可是对读者来说有多少是有实际价值的呢?大部分都是纸上谈兵,人云亦云而已。我叫一刀并不想传授你什么秘笈,也没有能力帮助你将微博营销一步搞定,我只能结合自己的实战经验告诉大家微博营销应该将重点放在精准数据挖掘上面,而这个又主要包括三个方面即精准客户信息、精准微博内容和精准发布时间。今天不说这几点的意义而要告诉大家一刀做微博营销采取的一些具体方法,希望对大家起到有点滴帮助的作用。

  其一、最关键的是要快速地找到精准的客户。事实上有很多中小型企业一直在花大力气搞推广结果收效甚微,为什么呢?关键还是在于没有找到精准的目标客户群体,如何去寻找精准的用户群体是大家普遍想知道的,结合我自己的经验,通常主要是从下面几个方向出发来找精准客户的:

  首先、提取竞品的微博粉丝然后进行深度加工,举个例子,我是做旅游的,而旅游业当中以携程为代表的做得比较成功,于是我从这些竞争对手的微博粉丝中提取再放到自己的数据库中,同时将这些粉丝放入待执行队列进行深度加工使其成为目标客户。

  其次、提取相关热门微博转发的列表来搜集用户群体从而内化客户群体。一般来说,我们点击一条热门微博话题转发列表有二十条,显示有五十页的话,就可以提取大概上千的客户。

  再次、根据搜索引擎的搜索习惯提取关键词来寻找用户群体。比如说你是做母婴类产品的,你便可以通过微博来搜索相关的关键词如买尿不湿、尿不湿用完了等等,这些微博用户是最精准的,向他们推荐或者营销自己的母婴类产品大部分都行得通,而且大多数用户是乐于接受的,浅浅地便成为你的忠实客户甚至通过关联能够挖掘出更多的潜在客户。

  最后、还可以通过地标来搜集用户,比如你要推广或者营销的产品是蛋糕并且你的蛋糕店就在某个小区内,于是你可以通过地域标签来搜索这个小区内的微博用户然后对其进行有针对性地营销。这部分人群当中如果有人有这样的需求便会在第一时间想到你然后联系你并购买你的产品。

  其二、找到精准的客户接下来就是发布精准的内容来吸引粉丝转发和评论从而实现营销的目的。但是要打造精准的内容需要有所准备,主要包含以下几点:

  首先、对受众进行必要的分析从而有效地分层营销,而受众分析包括性别的分析,主要是分析粉丝中男女的比例,如果分析的结果明显是男士占据的比例更大,那么微博的内容就要充分地考虑男士的喜好;地域的分析主要就是了解粉丝都分布在哪些地区比如北京、上海、成都等,而在这些地区中上海的粉丝又是最集中且占据了主体,那么我们的微博内容就要以北京地区的事情为主,可以通过@平安北京或者是@北京那些事儿等平台来搜集相关内容;喜好的分析主要是通过微博粉丝的喜好标签来将志同道合的人归类比如Shopping狂为一类,吃货为一类等等;职业的分析主要就是微博粉丝的职业比如有的是CEO,有的是HR,做到精细的分类,有针对性的营销。

  其次、有些企业微博的粉丝量少得可怜,究其原因就在于企业微博内容偏向于严肃,因为企业要考虑到自身的形象因而顾虑较多。此时可以通过注册真实拟人账号及时地和自己的粉丝互动交流,这样企业微博的内容才更加容易被粉丝转发和评论。

  最后、将拥有共同或者相似的爱好的人群圈到一起形成一个朋友圈子,如果圈内有人爆料,其他人立即就可以掌握第一手的资料,实现资源共享。现在微博上有很多类似的圈子、微群等等,你也可以考虑组建朋友圈子。

  其三、有了精准的目标客户群和精准的内容就要开始考虑微博的发布时间了,而精准的发布时间同样是很重要的,通过哪些方法掌控精准的发布时间呢?我们可以从以下几个方面来考虑:

  首先、玩微博的盆友肯定知道微博定时发布的工具,比如月光宝盒、定时V、皮皮时光机等等,我们可以通过这些工具设置好需要发布的时间然后让工具自动去发布,很方便也很实用。

  其次、通过观察找到微博互动效果最佳的时间段,然后专门在这个时间段内发布微博内容从而达到营销的目的。

  最后、还可以观察粉丝在线人数最多的时间段来有重点地发布微博,通常来说有三个时间段粉丝的在线人数比较多,它们分别是早上八点半到九点半、中午十二点到一点、晚上八点到十一点。

专业销售拜访技术

一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交(缔结)跟进
(一) 寻找客户
1、 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、 档案建设:
商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、 筛选客户:
(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、 客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
C、 拜访策略(5W1H)
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标,做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系
(6)临床试验;(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务
(7)保持友谊;(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议
(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放
(8)沟通感情,增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
A、 开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D、 可能面对的困难
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING)
探查询问,向对方提出问题。
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?
2、 每人列举3个不同形式的开场白?
3、 每人列举3个不同类型的提问?
探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题——限制式提问(YES/NO)
(是不是,对不对,好不好,可否?)
公开型问题——开放式提问
(5W,2H)
疑问型问题——假设式提问
(您的意思是——,如果——)
开放式问句句型
(5W,2H)
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是? 您的意思是——?
对不对? 如果——?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处:在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机:
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处:
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处:
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机:
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处:
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉,有礼貌
坏处:带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求
FFAB其实就是:
Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
(六)处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求
处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除
A. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
C. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
D. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序:要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等……
(八)跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单

http://ky.kvov.com.cn/jzxx9353.html

梦见酒窖或者很多瓶装酒,预示生活富裕幸福。
我亲手埋葬,那一字一句的不离不弃。
每个人都会心情不好,有些人只是比别人更会隐藏而已。
手牵手共建和谐,心连心同讲文明
信心加认真听讲加检查等于好成绩。